Ernesto Hontoria López
English version: Margin, Volume, Cost Structure and Breakeven Point
Vender no basta. Hay que obtener un margen o
excedente por las ventas que permita cubrir los costos. En el negocio del detal
existe la tendencia a enfocarse en las ventas, olvidando muchas veces la
relación que existe entre el margen, el volumen de ventas, la estructura de
costos y la rentabilidad. En ese tipo de negocios se suele incentivar a los
vendedores a alcanzar metas de ventas, pero se hace poco hincapié en entender que
lo que mantiene al negocio a flote es el margen que se obtiene de ellas, más
que las ventas en si mismas; que hay un cierto nivel de costos que la empresa
debe cubrir con los márgenes que obtiene de las ventas, para poder ser rentable.
Mi mamá tenía una tienda de ropa de niños y su
eterna preocupación eran las ventas. Solía llegar a la casa quejándose de que las
ventas estaban flojas -¡salvo en diciembre, que llegaba con la lengua afuera,
agotada, pero contenta de tanto vender!- Para ella si las ventas iban bien, y
entraba dinero en la caja, su tienda marchaba viento en popa. No recuerdo
haberla visto nunca calculando qué margen necesitaba obtener de las ventas para
cubrir sus costos, pero intuitivamente sabía cuánto necesitaba vender para
poder pagar todos los gastos de la tienda y obtener alguna ganancia. Las ventas
eran lo importante, no había detrás ninguna estrategia de márgenes, precios y
volúmenes para posicionar su tienda o alcanzar cierta rentabilidad. Era como si
el resto de los elementos del negocio, cualquier otra cosa que no fueran ventas,
fuese secundario. O al menos, casi nunca afloraban de sus labios cuando en las
noches regresaba a casa y se quejaba de lo flojo que había estado el día.
Mi mamá es -¡por supuesto!- una vendedora. Siempre
estaba al frente de su tienda atendiendo a la clientela. El registro de las
ventas lo hacía a mano en unos cuadernos que al final de mes se llevaba un
contador, junto con todas las facturas de pagos y recibos de la tienda, para
determinar cuánto dinero había entrado y cuánto había salido. La contabilidad era
un ejercicio postmortem. Para el momento en que el contador llegaba a buscar
los cuadernos, facturas y recibos, mi mamá ya sabía de sobra si el dinero le
había alcanzado para cubrir los gastos. La chequera de la tienda en ese aspecto
era infalible.
A diferencia de mi mamá que es en esencia
vendedora, lo mío son las finanzas. Mi papel en las empresas es básicamente
analizar los números, entender de dónde vienen los ingresos, cuál es la
estructura de costos y cuidar la rentabilidad. Al final de cuentas, se trate de
un negocio grande o de uno chico, lo que se obtiene de las ventas debe permitir
cubrir los costos, pagar las deudas y obtener alguna ganancia. Trataré en estas
líneas de mostrar cómo se relacionan el margen y el volumen de ventas con la
estructura de costos para determinar la rentabilidad del negocio.
Comencemos aclarando algunos términos.
Margen y volumen de ventas
Nos referiremos a las ventas como el ingreso
que recibe el negocio a cambio de las mercancías, productos o servicios que
entrega a sus clientes. El volumen es la cuantía de dichas ventas, que se puede
medir en unidades físicas del producto o los productos entregados, o en dinero (bolívares,
pesos, euros, o dólares recibidos).
El margen es lo que resta del ingreso de las
ventas una vez deducido el costo de la mercancía vendida (que es lo mismo que
el valor del inventario entregado al cliente). El margen viene a ser la
proporción de las ventas que permite al negocio cubrir el resto de sus costos,
ya que para operar, para seguir vendiendo, el negocio va a necesitar reponer el
inventario vendido y para ello debe reservar, del ingreso total de las ventas,
una porción equivalente al costo de la mercancía vendida.
Pongamos, por ejemplo, un vendedor de mangos
que compra mangos a un peso y los vende a 1,5 pesos. Si vende 100 mangos al día,
sus ventas diarias (volumen de ventas) serán de 150 pesos (100 mangos x 1,5 pesos
cada uno) y su margen de ventas diario será 50 pesos o 33.3% del valor de las
ventas ($50/$150). El vendedor de mangos dispondrá de 50 pesos diarios para
cubrir el resto de sus costos y obtener ganancias, ya que los 100 pesos
restantes son el costo de la mercancía vendida y los necesitará al día
siguiente para reponer los mangos que vendió (inventario), de lo contrario no
podrá continuar su negocio. Éstos 100 pesos son una suerte de fondo que el
vendedor requiere para la continuidad del negocio (no puede disponer de ellos)
y se conocen en finanzas como capital de trabajo.
En economías con alta inflación se suele usar
el término ‘valor de reposición del inventario’. Si el vendedor de mangos, por
ejemplo, sabe que los mangos que hoy compró a un peso le van a costar mañana
1,25 pesos, tendrá que aumentar su capital de trabajo (el fondo que requiere
para la continuidad del negocio) en 25 pesos. Es decir, podrá disponer
únicamente de 25 pesos de sus ingresos (ya no de 50) para cubrir sus costos
diarios y obtener ganancias, ya que necesitará 125 pesos para reponer los
mangos vendidos al día siguiente. En estas circunstancias, es el valor de
reposición del inventario, más que el costo de las mercancías vendidas, el que
sirve de referencia para establecer una estrategia de márgenes y volumen.
El margen de ventas suele expresarse en
porcentaje del valor de las ventas. Si un producto se compra por 4 pesos al
fabricante y se vende a 10 pesos, el margen de ventas es 60%. De cada unidad vendida
se obtiene un margen de 6 pesos (10 – 4) que es el 60% de 10 pesos.
La estructura de costos
Los negocios, las tiendas, taguaras, boticas,
empresas, suelen tener costos fijos y costos variables. Los costos fijos son
todos aquellos gastos que no dependen del nivel de ventas, si se trata de un
comercio, o del nivel de producción si se trata de una empresa manufacturera. La
nómina, el teléfono y los alquileres, por ejemplo, suelen ser costos fijos: se
venda o no se venda, se produzca o no se produzca, hay que pagarlos.
Los costos variables, en cambio, dependen del
nivel de ventas o de producción. Ejemplo de ellos son las comisiones que ganan
los vendedores por las ventas que hacen, los bonos que pueden recibir los
trabajadores en las fábricas por alcanzar ciertos niveles de producción, las
bolsas, cajas u otros envoltorios de la mercancía vendida. Si el negocio no
vende, o no produce, no se incurre en costos variables.
Como en todo, hay costos más complicados que
tienen elementos fijos y elementos variables. La electricidad y los servicios públicos
entre ellos. La mayoría de los servicios tienen una tarifa fija -y mínima- que
se debe pagar y otra que se relaciona con el nivel de consumo. Si una fábrica
produce al máximo, su consumo de energía, y probablemente de otros servicios como
el agua, aumentarán. En general, a mayor producción, mayor será el consumo de
estos servicios. Pero si dejase de producir un mes, digamos que por asueto
navideño, dichos costos no desaparecerán por completo. Serán menores, pero aun se
seguirá incurriendo en ellos, porque tienen un componente fijo en el contrato
por el cual se adquieren. A este tipo de costos algunos autores los llaman mixtos.
La estructura de costos es la combinación de
costos fijos, variables y mixtos en que incurre una empresa para producir y
vender los bienes, o prestar los servicios para los que fue creada. Conocer
cómo se estructuran los costos de la empresa es clave para determinar el punto
de equilibrio y establecer estrategias de márgenes y volúmenes de ventas que
permitan posicionar competitivamente a la empresa.
El camino a la rentabilidad...
El primer escollo que debe superar cualquier
empresa que aspira a ser rentable es poder cubrir sus costos fijos, incluyendo
en éstos la porción fija de los costos mixtos; es decir, lograr que el margen
que se obtiene de las ventas sea mayor que los costos fijos que tiene la
empresa. Un lector perspicaz argumentará que eso es obvio, y que además el
margen debe permitir cubrir también la porción variable de los costos mixtos y los
costos variables, lo cual es innegable. El asunto es que los costos variables y
los mixtos cambian con el nivel de ventas, mientras que los fijos son una suerte de barrera, una referencia estable,
que determina el punto mínimo que los ingresos de la empresa deben alcanzar para
ser rentable. Si no se supera ese punto mínimo, el negocio no va para el baile;
está destinado a cerrar sus puertas.
Una vez superado el escollo de los costos
fijos, el camino a la rentabilidad exige traspasar el punto de equilibrio. El
punto de equilibrio es una combinación de volumen y margen de ventas tal que
apenas permite cubrir todos los costos en los que incurre la empresa; es decir,
el punto donde los ingresos que se obtienen por la venta de la mercancía
igualan a la combinación de costos fijos, variables y mixtos de la empresa para
alcanzar esas ventas. Viene a ser la línea de flotación del barco. El negocio
es rentable si la línea de flotación está por encima del nivel del agua, siendo
los costos el agua en la que navega la empresa. Por el contrario, si el nivel
del agua está por encima de la línea de flotación, toca tomar medidas para aligerar
la carga del barco, o achicar el agua que pudiese haber entrado, para mantener
la embarcación a flote.
Calculando el punto de equilibrio
Imaginemos que queremos comenzar un negocio
por cuenta propia. Una tienda de zapatos, por ejemplo. Hemos visto un local
comercial que consideramos un buen punto para establecer la tienda. El dueño
del local lo arrienda por mil pesos al mes. En principio no pensamos contratar
empleados; vamos a establecer el punto y más tarde, cuando las ventas lo
permitan, contrataremos a alguien que nos ayude a atender el negocio.
La estructura de costos de este negocio es
sencilla. Tiene un alquiler que no depende de las ventas (es un costo fijo),
unos servicios por agua, luz y teléfono, que tampoco dependerán de cuántos zapatos
se vendan al mes. No hay sueldos ni comisiones de ventas porque no hay
empleados. El único costo variable es la comisión que cargan las tarjetas de crédito
o débito cuando los clientes optan por pagar los zapatos con ellas. El resto son
costos fijos.
Como ya dijimos, el primer escollo de un negocio
es cubrir los costos fijos. En este caso el alquiler y los servicios. Asumiendo
que los servicios cuestan unos 300 pesos al mes, el margen mínimo que se debería
obtener por las ventas de zapatos para cubrir los costos fijos debería estar
por encima de los mil 300 pesos al mes (el alquiler del local más los
servicios).
¿Cuántos pares de zapatos hay que vender para
cubrir esos costos fijos? La respuesta depende del precio de cada par y del
margen de ventas. Si el par de zapatos se vende a un precio promedio de 80 pesos
y el margen de ventas es 30%, el volumen mínimo de venta para cubrir los costos
fijos es de 54 pares de zapatos al mes. Es decir, por cada par de zapatos
vendido el negocio percibirá 24 pesos ($80 x 30% = $24), por lo cual, para alcanzar
los 1.300 pesos mensuales deberá venderse al menos 54 pares de zapatos ($1.300 ÷ $24 = 54).
Por supuesto, si el margen de ventas es mayor,
se necesitará vender menos pares de zapatos para cubrir los costos, pero si es
menor, habrá que vender más zapatos tal como se puede ver en la tabla siguiente.
Margen
|
20%
|
25%
|
30%
|
35%
|
40%
|
45%
|
50%
|
Pares de zapatos para cubrir
costos fijos
|
81
|
65
|
54
|
46
|
41
|
36
|
33
|
Desafortunadamente, para muchos negocios el
margen depende de factores que suelen escapar de su control. El primero de
ellos es el precio al que se puede vender el producto. Casi cualquier negocio
que pensemos tendrá competidores vendiendo los mismos productos o productos
similares, que buscarán proteger sus niveles de ventas para mantener sus
ganancias, y que seguramente reaccionaran a los precios que pongamos a los
zapatos que pensamos vender, si sienten que amenazamos sus ganancias. Es decir,
que el precio al que se pueden vender los zapatos en el negocio que pensamos
montar, dependerá en gran medida de la oferta de zapatos que haya en las
cercanías, y además de otros factores mucho más subjetivos y menos
controlables, como la percepción que tengan los potenciales compradores de la
marca, de los diseños, de la calidad de los zapatos que escojamos para la venta,
y de prácticamente cualquier otra cosa que tengan los benditos zapatos.
Las percepciones son tan importantes que, más
allá de la necesidad o utilidad asociada al producto, y aun tratándose de un producto
único en el mercado y sin competencia, el precio de venta dependerá en gran
medida de cuánto estarán los compradores dispuestos a gastar como resultado de
la manera como ellos perciban lo que les ofrecemos.
El precio, aunque es la variable principal que
pueden manipular los comerciantes para influenciar las ventas y asegurar el
margen, no está enteramente bajo su control.
El segundo elemento que entra en juego para
determinar el margen de ventas es el costo de producción o de adquisición de la
mercancía que pensamos vender. En la medida que el costo de adquirir la
mercancía que se piensa vender es más bajo, habrá más espacio para jugar con el
margen de ventas. Qué tan eficientes seamos produciendo la mercancía, o cuán
diligentes seamos al seleccionar a los proveedores y negociar con ellos el precio
(costo para nosotros) de adquisición de los productos, será determinante a la
hora de ampliar el margen de ventas y nuestra flexibilidad para ajustar el
precio final del producto.
Supongamos que los zapatos que pensamos vender
en nuestra tienda los adquirimos a un costo de 50 pesos el par. La tabla
anterior la podríamos reescribir de la siguiente manera:
Margen
|
20%
|
25%
|
30%
|
35%
|
40%
|
45%
|
50%
|
Precio de venta
|
62,50
|
66,67
|
71,43
|
76,92
|
83,33
|
90,91
|
100,00
|
Pares de zapatos para cubrir
costos fijos
|
104
|
78
|
61
|
48
|
39
|
32
|
26
|
Teniendo
estos volúmenes de venta a la mano, nos toca formularnos preguntas operativas acerca
del negocio: ¿Qué tan fácil o difícil resultaría vender, digamos, 61 pares de
zapatos a 72 pesos el par (30% margen), en el vecindario donde está ubicado el
local? ¿Se puede vender el par de zapatos a 100 pesos? ¿La densidad poblacional
de la zona dónde está ubicado el local permite vender más de 100 pares de
zapatos al mes? ¿Qué diversidad de modelos y tallas debe tener la tienda para
lograr vender 54, 61 o 100 pares de zapatos al mes? ¿Cuánto espacio se requiere
para almacenar ese inventario? ¿Cuánto tiempo tarda el proveedor en reponer nuestra
mercancía? ¿Cuánto dinero se requiere para comprar el inventario que permitiría
obtener el volumen de ventas seleccionado?
Las respuestas a esas preguntas van poniendo
sobre la tierra, por así decirlo, el negocio que tenemos en mente. Esas
respuestas hacen aterrizar el sueño. Pero aun nos falta cubrir el costo de la
comisión que carga la tarjeta de crédito por las ventas, y algo no menos
importante: obtener una ganancia que nos permita prosperar en el negocio. Si asumimos
que la mitad de las ventas se realizan con tarjeta de crédito, la comisión que
se pagaría por vender, digamos que 54 unidades a 80 pesos, estaría en el orden
de los 130 pesos.
Lo cual implica que una vez incluida la
comisión se nos impone vender más zapatos para cubrir todos los costos. ¿Pero
qué pasaría si más de la mitad de los compradores usan sus tarjetas de crédito o
si la comisión que cobran dichas tarjetas resulta más alta? El punto de
equilibrio se vuelve un blanco móvil que cambia de valor con el cambio de los
supuestos en los que basamos nuestra proyección, por lo cual calcularlo
resultaría engorroso a no ser por las maravillosas facilidades que nos brindan las
hojas de cálculo tipo Excel.
La tabla siguiente es una tabla de datos de
Excel que muestra los resultados obtenidos a partir de un modelo económico muy
sencillo, elaborado para ilustrar el caso. Para el ejemplo se asumió que el
costo unitario del par de zapatos es de 50 pesos, y que la comisión por el uso
de las tarjetas de crédito es del 6%. La tabla calcula automáticamente los
pares de zapatos que es necesario vender para cubrir todos los costos, al
variar el margen de ventas y la proporción de clientes que pagan con tarjeta de
crédito. La tabla se actualiza automáticamente al variar el costo unitario del
par de zapatos o la comisión que carga el banco por el uso de la tarjeta.
Pares de zapatos a vender para alcanzar el punto de equilibrio
|
Precio de venta:
|
|||||||
62.50
|
66.67
|
71.43
|
76.92
|
83.33
|
90.91
|
100.00
|
||
Margen de venta
|
||||||||
20%
|
25%
|
30%
|
35%
|
40%
|
45%
|
50%
|
||
Proporción Ventas con tarjeta de crédito
|
10%
|
107
|
80
|
62
|
49
|
40
|
32
|
26
|
20%
|
111
|
82
|
63
|
50
|
40
|
33
|
27
|
|
30%
|
114
|
84
|
65
|
51
|
41
|
33
|
27
|
|
40%
|
118
|
86
|
66
|
52
|
41
|
34
|
27
|
|
50%
|
122
|
89
|
67
|
53
|
42
|
34
|
28
|
|
60%
|
127
|
91
|
69
|
54
|
43
|
35
|
28
|
|
70%
|
132
|
94
|
71
|
55
|
44
|
35
|
28
|
|
80%
|
137
|
97
|
72
|
56
|
44
|
36
|
29
|
|
90%
|
142
|
99
|
74
|
57
|
45
|
36
|
29
|
|
100%
|
149
|
103
|
76
|
58
|
46
|
37
|
30
|
El enlace siguiente muestra un video de cómo elaboraruna tabla de datos.
Nos falta, además, considerar que al final de
cada día de trabajo debemos llevar el pan a la casa. Es decir, que nuestro
esfuerzo debe producirnos un beneficio económico. Digamos que aspiramos poder
llevarnos un mínimo de 3 mil pesos al mes, lo que sería el equivalente al
salario del trabajador de la tienda. ¿Cuántos pares de zapatos tendríamos que
vender para cubrir los costos del mes (fijos y variables) y dejarnos además 3
mil pesos? La tabla siguiente responde esa pregunta:
Pares de zapatos a vender para alcanzar el punto de equilibrio (con un salario de 3mil)
|
Precio de venta:
|
|||||||
62.50
|
66.67
|
71.43
|
76.92
|
83.33
|
90.91
|
100.00
|
||
Margen de venta
|
||||||||
20%
|
25%
|
30%
|
35%
|
40%
|
45%
|
50%
|
||
Proporción Ventas con tarjeta de crédito
|
10%
|
355
|
264
|
205
|
163
|
131
|
107
|
87
|
20%
|
366
|
271
|
209
|
165
|
133
|
108
|
88
|
|
30%
|
378
|
278
|
213
|
168
|
135
|
109
|
89
|
|
40%
|
391
|
285
|
218
|
171
|
137
|
111
|
90
|
|
50%
|
405
|
293
|
223
|
175
|
139
|
113
|
91
|
|
60%
|
420
|
301
|
228
|
178
|
142
|
114
|
93
|
|
70%
|
435
|
310
|
233
|
182
|
144
|
116
|
94
|
|
80%
|
453
|
319
|
239
|
185
|
147
|
118
|
95
|
|
90%
|
471
|
329
|
245
|
189
|
149
|
119
|
96
|
|
100%
|
491
|
339
|
251
|
193
|
152
|
121
|
98
|
Con este nuevo escenario de ventas valdría
repetir las preguntas de tipo operativo sobre el espacio para almacenar los
pares de zapatos, la inversión necesaria para adquirir el inventario inicial,
la densidad poblacional de la zona donde se encuentra el local comercial que
tenemos visto, para ver si el negocio sigue siendo atractivo.
37 comentarios:
Excelente!
Es lo básico para funcionar, se ve muy fácil pero las empresas nuevas y muchas antiguas no le dan importancia...
"tremendo error" despues los llantos no mas
Para sacar el verdadero margen de venta es: el porcentaje que le ponemos a los productos vendidos ej: si marcamos con un 30% y el productos nos salió $50 lo venderemos en $ 65 es decir que si vendimos 80 nos da una recaudación de 80u x $ 65 = $ 5200; a esos $ 5200 el 30% de margen de ganancia lo sacaremos dividiendo el total de la venta en 1.3 que nos da el costo de los productos en este caso es $ 4000 y luego tendremos la ganancia que es restar los $5200 - $4000 que nos da $ 1200.
Como en un negocio no siempre a los productos se lo marca con el mismo porcentaje, lo que tiene que hacer es sacar un promedio de porcentaje Ej usted marca con 20% , 30% ,40%, Suma los porcentaje y lo divide en las partes que sumo 20 + 30 + 45 = 95 / 3 = 31.66%, si al final del día o al mes, divida lo vendido en promedio del porcentaje efectuado y el resultado será el costo aproximado de los producto y luego saque la diferencia con lo vendido y este le dará el efectivo real de ganancia ej vendió $ 9000 dividido en 1.316 le dará $ 6838,90 este es el costo, ahora $ 9000 - $ 6838.9 = $ 2161,10 que es su ganancia real.
Excelente el comentario del anonimo. Es mas completo que el del propio analista. Gracias, sin egoismo se comparte mejor
Tengo una duda tengo un producto que lo venderia a $1000 pesos, pero para recuperar la plata necesito vender 107 unidades por mes, como se si es rentable o no?. desde ya muchas gracias
Hola Lara:
Para que la venta de un producto sea rentable, el margen que te queda por ella (la diferencia entre el precio de venta que obtienes por él y su costo), debe permitirte cubrir tus costos. No conozco tus costos, ni el margen que estás obteniendo por el producto que vendes a mil pesos. Si quieres envíame los datos completos a mi email (lo puedes encontrar en la pestaña de contactar al autor) y con gusto te explico en más detalle.
Muy buen aporte Ernesto, felicidades.
Es importante recalcar que utilizas mark up ($50/.80= $62.5) que es el 20% de margen de ganancia y no un simple $50 x 1.20= $60. Con el mark up es $2.50 más que tenemos en el bolsillo.
Saludos, te has ganado una seguidora.
COMO PUEDO CUBRIR LOS GASTOS FIJOS DE UNA INTEGRACIÓN FAMILIAR DONDE SE ELABORARA NATILLA BUÑUELOS Y MASATO
Hola Johana:
Para cubrir los gastos fijos vas a tener que:
1) Calcularlos, saber a qué monto ascienden,
2) Estimar cuántos buñuelos y masatos vas a vender,
3) Calcular un precio que te permita cubrir esos costos.
Si quieres enviame un correo electrónico con más detalles y te ayudo a ponerlos en una hoja de cálculo.
Hola Ernesto, te escribo desde Chile, tengo una tienda de vestidos de fiestas que me dan distintas utilidades segun el vestido, margenes distintos, unos 20% otros 40%, etc. como puedo hacer para saber cuantas unidades debo vender para cubrir mis gastos fijos de la tienda.
agradeceria tu ayuda
atte
MERY
Hola Mery:
Cuando se tienen productos con diferentes márgenes toca calcular cual es el promedio ponderado de los márgenes, según las ventas que tienes de cada producto. Es decir, si tienes una línea de vestidos de la que obtienes 20% y otra de la que obtienes un margen de 40%, tienes que sopesar esos dos márgenes por las unidades que vendes de cada uno de ellos.
Por ejemplo, si vendes 10 del primer grupo y 30 del segundo tipo de vestidos, tu margen ponderado será de 35%, calculado de la siguiente forma: Margen ponderado = (10 x 20% + 30 x 40%) / 40 = 35%
Si vendes la misma cantidad de cada vestido, 20 de cada uno, por ejemplo, el margen será del 30%
Margen ponderado = (20 x 20% + 20 x 40%) / 40 = 20%
En la medida que tienes más productos en la tienda con márgenes diferentes la formula se va haciendo más grande, pero el cálculo en esencia es el mismo. En la cadena de supermercados para la que trabajo, cada tienda puede tener alrededor de 30 mil artículos diferentes. Te imaginarás que manejarse esa cantidad de artículos se vuelve engorroso. Lo que se hace en esos casos es agruparlos en categorías, y manejar un número decente de categorías o departamentos (alrededor de 10). El margen de cada tienda es el promedio ponderado de las categorías o departamentos, y en cada categoría el margen es calculado por el promedio ponderado de los artículos que vende. Un efecto cascada, o domino.
Saludos,
Ernesto
Buenas noches Ernesto, consulta le escribo para consultar lo siguiente, tengo un kiosco donde vendo articulos de libreria, kiosco y bebidas en general, tengo mis costos fijos de alquiler, agua, luz y otros.Por ley nos obligan a tener posnet para operar con tarjetas de debito y credito por lo cual les pregunto, para mi rubro como calculo el costo que me quitan las tarjetas, es decir, debo incluirlo en mis costos y despues la ganancia? tendrian una formula para calcular el precio correcto de mis productos? y por ultimo pregunto,es conveniente vender en un precio no tan alto y ganar en cantidad de ventas? es correcto ese pensamiento?
Desde ya saludos
Roberto
Hola Roberto:
No sé cuál es el arreglo que tengas con Posnet. Si Posnet te cobra una comisión (un porcentaje) por cada tarjeta que pases, lo puedes considerar un costo variable. Si el acuerdo que tienes es una tarifa fija al mes, independientemente de si lo usas o no, será un costo fijo de tu kiosko. En cualquiera de los dos casos es un costo que debes incluir en tu estado de ganancias y pérdidas, pero las implicaciones para ti son diferentes.
No existen precios correctos, sólo precios. Te puedo ayudar a desarrollar una hoja en Excel para que juegues con diferentes escenarios de precios y volúmenes (tendría que tener los datos de costos y ventas de tu kiosko. Si te interesa envíalos en un email de manera privada).
En líneas generales se busca maximizar los ingresos a través de una combinación de precios y volumen de venta. Pero como sabes cuando uno sube mucho los precios, la gente deja de comprar y se va a otro kiosko. Una hoja de Excel te ayuda a determinar cómo afectarían tus ingresos bajar o subir un poco los precios.
Para ti es importante conocer, además de la comisión o tarifa que tengas con Postnet, que proporción de tus ventas van a realizarse a través del punto de venta, generándote la comisión. Es muy probable que la proporción de ventas en tarjetas vaya creciendo con el tiempo (es una tendencia).
Mi email lo puedes encontrar en Contactar al autor.
He recibido varias preguntas sobre qué hacer con la mercancía que se queda fría y sobre cuánto inventario es normal que quede rezagado a final del año. En líneas generales, cuanto menos inventario quede mejor, pero el manejo del inventario es un arte en sí mismo.
Las cadenas de tiendas de ropa suelen atacar ese tipo de problemas descontando el precio de la mercancía vieja, una vez que reciben nueva mercancía. Hay clientes que les gusta estar a la moda y no les importa pagar por ello, mientras que hay otros que prefieren las rebajas y no les importa lucir fuera de moda. En los pequeños negocios independientes, las cosas no siempre resultan tan claras. Hay que analizar hasta dónde se puede reducir el tamaño del pedido inicial sin afectar las operaciones del negocio, o cuánto descuento puede el propietario de una pequeña tienda dar, sin comprometer seriamente la rentabilidad. Al final toca sopesar el efecto de vender a gran descuento, o incluso a pérdida, una mercancía que no se vende pero que le quita espacio al negocio, para abrir espacio a otra que si se podría vender.
Hay otro artículo de este blog que trata del nivel ideal de inventario: ¿Existe un nivel ideal de inventario para un negocio? (http://elanalistafinanciero.blogspot.ca/2015/12/existe-un-nivel-ideal-de-inventario.html). Recomiendo su lectura.
Hola soy gustavo,tengo negocio de venta de ropa chicos hace 27 años,y por suerte va todo bien,en mi caso pago el alquiler con la venta de un medio día,tema que no se ha tocado,mi margen es del 100 % hasta ahora ,tengo una buena venta,buena rentabilidad,pero tengo 2 temas sustanciales,es impresionante la incidencia que tengo con el pago del iva,impuesto a las ganancias y anticipos,en esos 3 conceptos tengo el 35 % del costo totlal del negocio,una barbaridad,y el otro tema que està fuera del que acá se toca,es el de la competencia,estoy adentro de una galería que tiene 95 locales,y hay 18 locales de chicos,en estos 27 años vi pasar un montón,,,sostengo las llamadas 4 patas de la mesa,que son diversidad y cantidad de mercadería,,,buena atención,buenos precios,y los dueños trabajando adentro junto a los empleados,,pero como somos 18 ( obvio que tengo una clientela importante )y los que ahora estàn son gente joven,se pone muy difícil,la pregunta es ,no hay un foro en referencia a este tema puntual para compartir puntos de vistas, ??gracias
Hola Gustavo:
Gracias por escribir. No conozco de ningún foro que pueda recomendarte.
Lo que se está observando en estas latitudes (américa del norte), que es un tema bastante serio para lo detallistas, es la tendencia rápidamente creciente a las compras por internet. Hay una preocupación de los dueños de centros comerciales y en general de locales, ante el cierre de muchas tiendas que no aguantan la competencia de distribuidores como Amazon.
La tendencia es hacia las compras por internet. Las personas visitan las tiendas, se prueban las tallas, deciden si les gusta y les queda bien, y después ordenan el producto por internet al mejor postor. Hay una fuerte presión a bajar los precios, porque rápidamente se pueden comparar ofertas de muchos proveedores (detallistas o incluso mayoristas con ventas directas por internet). Esto está ofreciendo oportunidades a las tiendas de reducir sus inventarios (mantienen una cantidad reducida de muestras para que las personas se prueben y si les gusta despachan directamente desde un almacén, como haría un vendedor por internet). A la larga esto puede significar una presión a la baja de los alquileres para las empresas que queden en pie. En definitiva, hay una apuesta a encontrar un pedazo del mercado electrónico y buscar las sinergias con los locales establecidos. Tus competidores no son sólo las tiendas de chicos en tu centro comercial, sino cualquier distribuidor en cualquier lugar del planeta, que tenga una red logística eficiente para entregar su mercancía en la casa de tus clientes a un buen costo.
Hay una brecha generacional que está cambiando rápidamente. Las nuevas generaciones resuelven todo en la pantalla de sus teléfonos. El reto es como montas tus vitrinas en las redes sociales para llegar a esas pantallas.
Gracias por responder,interesante tu punto de vista,pero no es mi caso hasta el momento,ya que una parte importante de los locales de la mayoría de las galerías o locales a la calle no shopping no trabajamos marcas no tienen sitio de venta por internet,como si la tienen las medianas o grandes marcas. entonces repito mi situación, en los últimos 3 años han puesto 4 locales de chicos nuevas,donde con algunos compartimos algunas marcas ( todos tenemos multimarcas),yo tengo como mínimo 45 adentro de mi local,,y entonces noto que me ha disminuido en algo la facturación.Ya somos 17 los locales de chicos y esta brava la competencia..gracias
buenas noches , me surge una duda como es tu ganancia al 100%? me podrias explicar eso ? supongamos que un articulo te cueste 20? cual seria su precio si ganas al 100%? y ahora ese 100% es ganancia neta? es decir fuera de pago de tus costos y gastos?, agradeceria mucho tu respuesta
Si el artículo vale $ 20 lo pongo a $ 40.Despuès hay muchas formas de determinar ganancia neta o sea hacer el balance final de un negocio,yo la desarrollo de la siguiente manera,no es exacta pero bastante aproximada a mi me sirve.
Aclarando que ese precio de $ 40 es en efectivo con tarjeta de crédito se vende a $ 45.
Entonces si vendo $ 100.000 por mes como mi venta con tarjeta es del 50 %.considero que no tengo una gananacia bruta del 50 % o sea $ 50.000 sino del 46% ya que ese 4 % representan las comisiones y o gastos de las ventas con tajetas de crédito,entonces mi ganancia bruta del mes es de $ 46.000,a ese resultados ya descontada el costo de las mercadería, que es del 50 % hay que restar los gastos del negocio,que son unos cuantos y mucha gente omite algunos ítems y después tu sueldo o ganancia.
Creo que se equivocó al poner 100% de margen, queriendo decir 50%
Estás en lo cierto, Chorisaurio. Técnicamente si el costo del producto es $20 y se vende a $40 con un margen grueso de $20, el margen es de 50% (Margen $20/Precio de venta $40). Muchos detallistas, sin embargo, usan como referencia el costo de la mercancía y no el precio de venta, como en el ejemplo anterior del almacén. Es una práctica bastante común, por lo que siempre es bueno preguntar cuál es la referencia para el cálculo del porcentaje.
Ernesto
Hola Gustavo:
¡Feliz navidad!
Con respecto a tu almacén multimarcas que está sufriendo con la entrada de nuevos competidores, se me ocurre que tu mejor defensa va a ser apostar por el crecimiento. En lugar de ver cómo nuevos competidores se establecen y se comen parte de tus ventas, comienza a pensar en establecer sucursales que te permitan mantener tu participación de mercado y a la vez, evites que nuevos competidores se establezcan.
Entiendo por tu mensaje anterior que tienes una posición de liderazgo en la plaza además de contar con bastantes socios involucrados directamente en el negocio. Piensen en la posibilidad de abrir nuevos almacenes, o adquirir competidores como estrategia de mantener su participación del mercado. Y si por ahora Internet no es una amenaza para tu negocio, analicen como convertirlo en una oportunidad para crecer. Quiero decir, no se duerman en los laureles. Puede que hoy por hoy no sea un problema, pero cuando veas las barbas de tu vecino arder, pon las tuyas en remojo. Las ventas en línea vienen, como viene una generación de jóvenes dependientes de sus teléfono móviles hasta para conseguir novias y novios.
Suerte. Y cuando tengas una cadena de megatiendas no olvides contratarme como miembro de la Junta Directiva.
Ernesto
Muy interesante tu mensaje,es lo que pensé,,abrir sucursales,tal cual,,,hasta el momento internet no amenaza,no son marcas importantes ni reconocidas ...pero me alegra de haber leído ese post muy bueno,
En referncia al post anterior,acà se dice con cuanto marcas ?? con el 100 %.cual es tu ganancia bruta ? el 50 %.
Mi rubro es venta de ropa para chicos precios clase media baja,,por lo que la venta por internet hasta el momento es insignificante por muchas razones,,al haber 12 talles ..de bebe y de niño,,es una venta que trae aparejado un 40 % de cambios ,ademas del total de mis ventas un 60 % es para regalar,por lo que su venta por internet es casi nula.....
Si me pongo a comprar locales de la competencia,son como 16....no tengo plata para afrontarlo,pero serìa lo mejor ya que si me pongo otro local seguiría compitiendo,,y sabes que ? hace 27 años que compito fuerte ,estoy cansado ya tengo 57 ..je--quiero un poco mas de paz.
Felicitaciones Ernesto
Tu exposición ha sido muy clara, ordenada y con lenguaje sencillo de comprender.
Gracias por tu valioso aporte a este tema interesante
Saludos,
Víctor
Muy interesante esto de verdad, yo en mi momento me arriesgue a tomar un préstamo sin aval para afrontar un déficit que tenia, creo que si somos inteligentes con las compras e inversiones hay herramientas para sobreponerse ante cualquier dificultad
Buenas Tardes Ernesto soy Jesica tengo algunas dudas estoy en un negocio nuevo.
Paso algunos datos
Compro un producto de costo a 100
y lo vendo a 300.
Mis costos fijos son de 120.000
tambien pago i.v.a 21% soy responsable incripto, la mercaderia que adquiero generlamente es en negro osea sin i.v.a.
las ventas con tarjeta son la mitad (del total) por lo general y me descuentan un 20%.
Mis 2 grandes preguntas son: cuanto necesito vender para cubrir los costos fijos?
y cuanto para lograr una rentabilidad?
Otra pregunta
Me convendria adquirir un proveedor que me venda aunque sea mas caro pero con iva?
Perdon por tanta ignorancia.
Desde ya muchas Gracias Ernesto.
Jesica.
con el fin de daros a conocer he creado un sitio con el fin de otorgar prestamos a quienes lo soliciten, dinero-rapicredit.es. gracias!!
Hola por qué lo divides en 1.316
Excelente análisis, y referente a la utilizacion de los dividendos yo elegiria la reinversion, hoy en dia multiplicando el capital con la ayuda de los muchos mini créditos que hay en la web puedes llevar tu negocio al siguiente nivel!
Hola buenas tardes una pregunta cuál es el.porcentaje mínimo que debe dejar un producto para que sea sostenible el negocio cuando se trata de comidas
Muchas gracias al blog por incentivarnos a emprender, siempre es bueno que para empezar un negocio tener capital, para ello están los bancos o alguna personas que nos pueda brindar ayuda económica.
Un negocio que paga arriendo $550000,energia un promedio de $500000, agua $60000 y telefono $60000
Es una salsamentaria cuanto debe vender por dia para tener un punto de equilibrio a se trabaja con 23% de ganancia
Hola,
Dices que trabajas con 23% de ganancia. ¿Te refieres con eso que ese el margen sobre el costo de las salsas o la ganancia neta de tu negocio?
Hola Ernesto
Tengo duda de como poner objetivos de ventas pues tengo un vendedor y genera gastos y también cuánto debe vender para pagar su sueldo base
lo importante de actualmente una tienda virtual visita aquí y conoce una agencia que hace las gestiones por ti para darte un perfil de google my business exitoso que llame a muchos clientes la atencion y conoscan donde conseguir tu producto
Hola Ernesto saludos desde Mexico primeramente felictarte por el analisis finaciero que nos expusite en tu pagina interesante y significativo, soy un chavo de 27 años con conocimientos financieros y estoy por emprender un negocios de zapatos para niños y niñas, completamente nuevo en este tema de negocios ademas de que seria mi primer negocio como sabes existe esa incertidumbre pues no tengo absolutamente nada de experiencia, me quedo muy claro lo que impartiste y me gustaria saber y si me pudises ayudar mas adelante con tu experiencia para que puede prosperar mi negocio.
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