viernes, 5 de diciembre de 2014

¿Es fácil o difícil emprender un negocio en Toronto?

¿Eres un inmigrante residenciado en el GTA de Toronto? ¿Has montado tu propio negocio?

Para poder ayudar a quienes piensan inmigrar a Toronto a tomar una mejor decisión, me gustaría conocer tu opinión sobre qué tan fácil o difícil te resultó la experiencia. Llenar la encuesta te tomará unos 5 minutos.

¿Es fácil o difícil conseguir empleo en Toronto?

¿Eres inmigrante residente en el GTA de Toronto? ¿Has pasado por el proceso de búsqueda de empleo en esta ciudad?

Para ayudar a futuro inmigrantes a tomar mejor su decisión me gustaría conocer tu opinión sobre la búsqueda de empleo en Toronto. 

Llenar la encuesta no debe tomarte más de 5 minutos.


Encuesta: ¿Es fácil o difícil conseguir empleo en Toronto?


Gracias.

jueves, 9 de octubre de 2014

¿Cuánto debo vender para cubrir los gastos del negocio? - Margen, volumen y el punto de equilibrio

Ernesto Hontoria López

Vender no basta. Hay que obtener un margen o excedente por las ventas que permita cubrir los costos. En el negocio del detal existe la tendencia a enfocarse en las ventas, olvidando muchas veces la relación que existe entre el margen, el volumen de ventas, la estructura de costos y la rentabilidad. En ese tipo de negocios se suele incentivar a los vendedores a alcanzar metas de ventas, pero se hace poco hincapié en entender que lo que mantiene al negocio a flote es el margen que se obtiene de ellas, más que las ventas en si mismas; que hay un cierto nivel de costos que la empresa debe cubrir con los márgenes que obtiene de las ventas, para poder ser rentable.

Mi mamá tenía una tienda de ropa de niños y su eterna preocupación eran las ventas. Solía llegar a la casa quejándose de que las ventas estaban flojas -¡salvo en diciembre, que llegaba con la lengua afuera, agotada, pero contenta de tanto vender!- Para ella si las ventas iban bien, y entraba dinero en la caja, su tienda marchaba viento en popa. No recuerdo haberla visto nunca calculando qué margen necesitaba obtener de las ventas para cubrir sus costos, pero intuitivamente sabía cuánto necesitaba vender para poder pagar todos los gastos de la tienda y obtener alguna ganancia. Las ventas eran lo importante, no había detrás ninguna estrategia de márgenes, precios y volúmenes para posicionar su tienda o alcanzar cierta rentabilidad. Era como si el resto de los elementos del negocio, cualquier otra cosa que no fueran ventas, fuese secundario. O al menos, casi nunca afloraban de sus labios cuando en las noches regresaba a casa y se quejaba de lo flojo que había estado el día.

Mi mamá es -¡por supuesto!- una vendedora. Siempre estaba al frente de su tienda atendiendo a la clientela. El registro de las ventas lo hacía a mano en unos cuadernos que al final de mes se llevaba un contador, junto con todas las facturas de pagos y recibos de la tienda, para determinar cuánto dinero había entrado y cuánto había salido. La contabilidad era un ejercicio postmortem. Para el momento en que el contador llegaba a buscar los cuadernos, facturas y recibos, mi mamá ya sabía de sobra si el dinero le había alcanzado para cubrir los gastos. La chequera de la tienda en ese aspecto era infalible.

A diferencia de mi mamá que es en esencia vendedora, lo mío son las finanzas. Mi papel en las empresas es básicamente analizar los números, entender de dónde vienen los ingresos, cuál es la estructura de costos y cuidar la rentabilidad. Al final de cuentas, se trate de un negocio grande o de uno chico, lo que se obtiene de las ventas debe permitir cubrir los costos, pagar las deudas y obtener alguna ganancia. Trataré en estas líneas de mostrar cómo se relacionan el margen y el volumen de ventas con la estructura de costos para determinar la rentabilidad del negocio.

Comencemos aclarando algunos términos.

Margen y volumen de ventas

Nos referiremos a las ventas como el ingreso que recibe el negocio a cambio de las mercancías, productos o servicios que entrega a sus clientes. El volumen es la cuantía de dichas ventas, que se puede medir en unidades físicas del producto o los productos entregados, o en dinero (bolívares, pesos, euros, o dólares recibidos).

El margen es lo que resta del ingreso de las ventas una vez deducido el costo de la mercancía vendida (que es lo mismo que el valor del inventario entregado al cliente). El margen viene a ser la proporción de las ventas que permite al negocio cubrir el resto de sus costos, ya que para operar, para seguir vendiendo, el negocio va a necesitar reponer el inventario vendido y para ello debe reservar, del ingreso total de las ventas, una porción equivalente al costo de la mercancía vendida.

Pongamos, por ejemplo, un vendedor de mangos que compra mangos a un peso y los vende a 1,5 pesos. Si vende 100 mangos al día, sus ventas diarias (volumen de ventas) serán de 150 pesos (100 mangos x 1,5 pesos cada uno) y su margen de ventas diario será 50 pesos o 33.3% del valor de las ventas ($50/$150). El vendedor de mangos dispondrá de 50 pesos diarios para cubrir el resto de sus costos y obtener ganancias, ya que los 100 pesos restantes son el costo de la mercancía vendida y los necesitará al día siguiente para reponer los mangos que vendió (inventario), de lo contrario no podrá continuar su negocio. Éstos 100 pesos son una suerte de fondo que el vendedor requiere para la continuidad del negocio (no puede disponer de ellos) y se conocen en finanzas como capital de trabajo.

En economías con alta inflación se suele usar el término ‘valor de reposición del inventario’. Si el vendedor de mangos, por ejemplo, sabe que los mangos que hoy compró a un peso le van a costar mañana 1,25 pesos, tendrá que aumentar su capital de trabajo (el fondo que requiere para la continuidad del negocio) en 25 pesos. Es decir, podrá disponer únicamente de 25 pesos de sus ingresos (ya no de 50) para cubrir sus costos diarios y obtener ganancias, ya que necesitará 125 pesos para reponer los mangos vendidos al día siguiente. En estas circunstancias, es el valor de reposición del inventario, más que el costo de las mercancías vendidas, el que sirve de referencia para establecer una estrategia de márgenes y volumen.

El margen de ventas suele expresarse en porcentaje del valor de las ventas. Si un producto se compra por 4 pesos al fabricante y se vende a 10 pesos, el margen de ventas es 60%. De cada unidad vendida se obtiene un margen de 6 pesos (10 – 4) que es el 60% de 10 pesos.

La estructura de costos

Los negocios, las tiendas, taguaras, boticas, empresas, suelen tener costos fijos y costos variables. Los costos fijos son todos aquellos gastos que no dependen del nivel de ventas, si se trata de un comercio, o del nivel de producción si se trata de una empresa manufacturera. La nómina, el teléfono y los alquileres, por ejemplo, suelen ser costos fijos: se venda o no se venda, se produzca o no se produzca, hay que pagarlos.

Los costos variables, en cambio, dependen del nivel de ventas o de producción. Ejemplo de ellos son las comisiones que ganan los vendedores por las ventas que hacen, los bonos que pueden recibir los trabajadores en las fábricas por alcanzar ciertos niveles de producción, las bolsas, cajas u otros envoltorios de la mercancía vendida. Si el negocio no vende, o no produce, no se incurre en costos variables.

Como en todo, hay costos más complicados que tienen elementos fijos y elementos variables. La electricidad y los servicios públicos entre ellos. La mayoría de los servicios tienen una tarifa fija -y mínima- que se debe pagar y otra que se relaciona con el nivel de consumo. Si una fábrica produce al máximo, su consumo de energía, y probablemente de otros servicios como el agua, aumentarán. En general, a mayor producción, mayor será el consumo de estos servicios. Pero si dejase de producir un mes, digamos que por asueto navideño, dichos costos no desaparecerán por completo. Serán menores, pero aun se seguirá incurriendo en ellos, porque tienen un componente fijo en el contrato por el cual se adquieren. A este tipo de costos algunos autores los llaman mixtos.

La estructura de costos es la combinación de costos fijos, variables y mixtos en que incurre una empresa para producir y vender los bienes, o prestar los servicios para los que fue creada. Conocer cómo se estructuran los costos de la empresa es clave para determinar el punto de equilibrio y establecer estrategias de márgenes y volúmenes de ventas que permitan posicionar competitivamente a la empresa.

El camino a la rentabilidad...

El primer escollo que debe superar cualquier empresa que aspira a ser rentable es poder cubrir sus costos fijos, incluyendo en éstos la porción fija de los costos mixtos; es decir, lograr que el margen que se obtiene de las ventas sea mayor que los costos fijos que tiene la empresa. Un lector perspicaz argumentará que eso es obvio, y que además el margen debe permitir cubrir también la porción variable de los costos mixtos y los costos variables, lo cual es innegable. El asunto es que los costos variables y los mixtos cambian con el nivel de ventas, mientras que los fijos son  una suerte de barrera, una referencia estable, que determina el punto mínimo que los ingresos de la empresa deben alcanzar para ser rentable. Si no se supera ese punto mínimo, el negocio no va para el baile; está destinado a cerrar sus puertas.

Una vez superado el escollo de los costos fijos, el camino a la rentabilidad exige traspasar el punto de equilibrio. El punto de equilibrio es una combinación de volumen y margen de ventas tal que apenas permite cubrir todos los costos en los que incurre la empresa; es decir, el punto donde los ingresos que se obtienen por la venta de la mercancía igualan a la combinación de costos fijos, variables y mixtos de la empresa para alcanzar esas ventas. Viene a ser la línea de flotación del barco. El negocio es rentable si la línea de flotación está por encima del nivel del agua, siendo los costos el agua en la que navega la empresa. Por el contrario, si el nivel del agua está por encima de la línea de flotación, toca tomar medidas para aligerar la carga del barco, o achicar el agua que pudiese haber entrado, para mantener la embarcación a flote.

Calculando el punto de equilibrio

Imaginemos que queremos comenzar un negocio por cuenta propia. Una tienda de zapatos, por ejemplo. Hemos visto un local comercial que consideramos un buen punto para establecer la tienda. El dueño del local lo arrienda por mil pesos al mes. En principio no pensamos contratar empleados; vamos a establecer el punto y más tarde, cuando las ventas lo permitan, contrataremos a alguien que nos ayude a atender el negocio.

La estructura de costos de este negocio es sencilla. Tiene un alquiler que no depende de las ventas (es un costo fijo), unos servicios por agua, luz y teléfono, que tampoco dependerán de cuántos zapatos se vendan al mes. No hay sueldos ni comisiones de ventas porque no hay empleados. El único costo variable es la comisión que cargan las tarjetas de crédito o débito cuando los clientes optan por pagar los zapatos con ellas. El resto son costos fijos.

Como ya dijimos, el primer escollo de un negocio es cubrir los costos fijos. En este caso el alquiler y los servicios. Asumiendo que los servicios cuestan unos 300 pesos al mes, el margen mínimo que se debería obtener por las ventas de zapatos para cubrir los costos fijos debería estar por encima de los mil 300 pesos al mes (el alquiler del local más los servicios).
¿Cuántos pares de zapatos hay que vender para cubrir esos costos fijos? La respuesta depende del precio de cada par y del margen de ventas. Si el par de zapatos se vende a un precio promedio de 80 pesos y el margen de ventas es 30%, el volumen mínimo de venta para cubrir los costos fijos es de 54 pares de zapatos al mes. Es decir, por cada par de zapatos vendido el negocio percibirá 24 pesos ($80 x 30% = $24), por lo cual, para alcanzar los 1.300 pesos mensuales deberá venderse al menos 54 pares de zapatos ($1.300 ÷ $24 = 54).

Por supuesto, si el margen de ventas es mayor, se necesitará vender menos pares de zapatos para cubrir los costos, pero si es menor, habrá que vender más zapatos tal como se puede ver en la tabla siguiente.

Margen
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Pares de zapatos para cubrir costos fijos
81
65
54
46
41
36
33

Desafortunadamente, para muchos negocios el margen depende de factores que suelen escapar de su control. El primero de ellos es el precio al que se puede vender el producto. Casi cualquier negocio que pensemos tendrá competidores vendiendo los mismos productos o productos similares, que buscarán proteger sus niveles de ventas para mantener sus ganancias, y que seguramente reaccionaran a los precios que pongamos a los zapatos que pensamos vender, si sienten que amenazamos sus ganancias. Es decir, que el precio al que se pueden vender los zapatos en el negocio que pensamos montar, dependerá en gran medida de la oferta de zapatos que haya en las cercanías, y además de otros factores mucho más subjetivos y menos controlables, como la percepción que tengan los potenciales compradores de la marca, de los diseños, de la calidad de los zapatos que escojamos para la venta, y de prácticamente cualquier otra cosa que tengan los benditos zapatos.

Las percepciones son tan importantes que, más allá de la necesidad o utilidad asociada al producto, y aun tratándose de un producto único en el mercado y sin competencia, el precio de venta dependerá en gran medida de cuánto estarán los compradores dispuestos a gastar como resultado de la manera como ellos perciban lo que les ofrecemos.

El precio, aunque es la variable principal que pueden manipular los comerciantes para influenciar las ventas y asegurar el margen, no está enteramente bajo su control.

El segundo elemento que entra en juego para determinar el margen de ventas es el costo de producción o de adquisición de la mercancía que pensamos vender. En la medida que el costo de adquirir la mercancía que se piensa vender es más bajo, habrá más espacio para jugar con el margen de ventas. Qué tan eficientes seamos produciendo la mercancía, o cuán diligentes seamos al seleccionar a los proveedores y negociar con ellos el precio (costo para nosotros) de adquisición de los productos, será determinante a la hora de ampliar el margen de ventas y nuestra flexibilidad para ajustar el precio final del producto.

Supongamos que los zapatos que pensamos vender en nuestra tienda los adquirimos a un costo de 50 pesos el par. La tabla anterior la podríamos reescribir de la siguiente manera:

Margen
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Precio de venta
62,50
66,67
71,43
76,92
83,33
90,91
100,00
Pares de zapatos para cubrir costos fijos
104
78
61
48
39
32
26

Teniendo estos volúmenes de venta a la mano, nos toca formularnos preguntas operativas acerca del negocio: ¿Qué tan fácil o difícil resultaría vender, digamos, 61 pares de zapatos a 72 pesos el par (30% margen), en el vecindario donde está ubicado el local? ¿Se puede vender el par de zapatos a 100 pesos? ¿La densidad poblacional de la zona dónde está ubicado el local permite vender más de 100 pares de zapatos al mes? ¿Qué diversidad de modelos y tallas debe tener la tienda para lograr vender 54, 61 o 100 pares de zapatos al mes? ¿Cuánto espacio se requiere para almacenar ese inventario? ¿Cuánto tiempo tarda el proveedor en reponer nuestra mercancía? ¿Cuánto dinero se requiere para comprar el inventario que permitiría obtener el volumen de ventas seleccionado?

Las respuestas a esas preguntas van poniendo sobre la tierra, por así decirlo, el negocio que tenemos en mente. Esas respuestas hacen aterrizar el sueño. Pero aun nos falta cubrir el costo de la comisión que carga la tarjeta de crédito por las ventas, y algo no menos importante: obtener una ganancia que nos permita prosperar en el negocio. Si asumimos que la mitad de las ventas se realizan con tarjeta de crédito, la comisión que se pagaría por vender, digamos que 54 unidades a 80 pesos, estaría en el orden de los 130 pesos.





Lo cual implica que una vez incluida la comisión se nos impone vender más zapatos para cubrir todos los costos. ¿Pero qué pasaría si más de la mitad de los compradores usan sus tarjetas de crédito o si la comisión que cobran dichas tarjetas resulta más alta? El punto de equilibrio se vuelve un blanco móvil que cambia de valor con el cambio de los supuestos en los que basamos nuestra proyección, por lo cual calcularlo resultaría engorroso a no ser por las maravillosas facilidades que nos brindan las hojas de cálculo tipo Excel.

La tabla siguiente es una tabla de datos de Excel que muestra los resultados obtenidos a partir de un modelo económico muy sencillo, elaborado para ilustrar el caso. Para el ejemplo se asumió que el costo unitario del par de zapatos es de 50 pesos, y que la comisión por el uso de las tarjetas de crédito es del 6%. La tabla calcula automáticamente los pares de zapatos que es necesario vender para cubrir todos los costos, al variar el margen de ventas y la proporción de clientes que pagan con tarjeta de crédito. La tabla se actualiza automáticamente al variar el costo unitario del par de zapatos o la comisión que carga el banco por el uso de la tarjeta.

Pares de zapatos a vender para alcanzar el punto de equilibrio
Precio de venta:
62.50
66.67
71.43
76.92
83.33
90.91
100.00
Margen de venta
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Proporción Ventas con tarjeta de crédito
10%
107
80
62
49
40
32
26
20%
111
82
63
50
40
33
27
30%
114
84
65
51
41
33
27
40%
118
86
66
52
41
34
27
50%
122
89
67
53
42
34
28
60%
127
91
69
54
43
35
28
70%
132
94
71
55
44
35
28
80%
137
97
72
56
44
36
29
90%
142
99
74
57
45
36
29
100%
149
103
76
58
46
37
30

El enlace siguiente muestra un video de cómo elaboraruna tabla de datos.

Nos falta, además, considerar que al final de cada día de trabajo debemos llevar el pan a la casa. Es decir, que nuestro esfuerzo debe producirnos un beneficio económico. Digamos que aspiramos poder llevarnos un mínimo de 3 mil pesos al mes, lo que sería el equivalente al salario del trabajador de la tienda. ¿Cuántos pares de zapatos tendríamos que vender para cubrir los costos del mes (fijos y variables) y dejarnos además 3 mil pesos? La tabla siguiente responde esa pregunta:

Pares de zapatos a vender para alcanzar el punto de equilibrio (con un salario de 3mil)
Precio de venta:
62.50
66.67
71.43
76.92
83.33
90.91
100.00
Margen de venta
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Proporción Ventas con tarjeta de crédito
10%
355
264
205
163
131
107
87
20%
366
271
209
165
133
108
88
30%
378
278
213
168
135
109
89
40%
391
285
218
171
137
111
90
50%
405
293
223
175
139
113
91
60%
420
301
228
178
142
114
93
70%
435
310
233
182
144
116
94
80%
453
319
239
185
147
118
95
90%
471
329
245
189
149
119
96
100%
491
339
251
193
152
121
98

Con este nuevo escenario de ventas valdría repetir las preguntas de tipo operativo sobre el espacio para almacenar los pares de zapatos, la inversión necesaria para adquirir el inventario inicial, la densidad poblacional de la zona donde se encuentra el local comercial que tenemos visto, para ver si el negocio sigue siendo atractivo.